27. Nov - Verhandlungstechniken

In Wedel heute habe ich heute in eine Firma über Verhandlungstechniken unterrichtet.

Hier ein Leitfaden für Verhandlungen – egal, ob du mit Kollegen, deinem Chef oder Geschäftspartnern verhandeln willst.

• Wer ist mein Gesprächs-/Geschäftspartner? Alter, Geschlecht, Ausbildung, eventuell Hobbys etc. Welche Funktion bzw. Position hat er im Unternehmen (Entscheidungsbefugnis)?
  
  
• Was weiß ich über das Unternehmen? Rechtsform, wirtschaftliche Daten, Kunden, Märkte ... Wie steht es augenblicklich da (Berichte in den Medien etc.)?
  
  
• Wer leitet die Verhandlung? Bist du auf dich allein gestellt oder verhandelst du gemeinsam mit Kollegen? Teams sollten sich absprechen, die einzelnen Parts verteilen und einen Wortführer festlegen.
  
  
• Worum geht es in der Verhandlung? Welche Argumente hast du? Mit welchen Einwänden/Zweifeln/Gegenargumenten müsst du rechnen und wie kannst du sie begegnen? Wie kannst du Bedürfnisse des Gegenübers geschickt aufgreifen und sie in Ihre Argumentation einbinden?
  
  
• Welche Ziele setze ich mir für das Gespräch? Denn wer die Wünsche und Bedürfnisse beider Seiten kennt, besitzt Macht am Verhandlungstisch. Beginne deshalb bei den eigenen Bedürfnissen. Formulieren für dich, was du erreichen willst. Überlege: kannst di die Ziele in Teilerfolge aufteilen? Hast du Alternativen durchgespielt? Ein Ziel sollte immer positiv formuliert sein.
  
  
• Was kann ich meinem Gegenüber als Verhandlungsmasse anbieten? Was will ich und was kann ich dafür bieten? Mit welchen Kompromissen kann ich leben? Welches Interesse könnte der Partner an meinem Angebot haben? Was sind seine Interessen, was ist sein Nutzen?
  
  
• Welchen Verhandlungsspielraum setze ich mir? Wo liegt meine Schmerzgrenze? Welche Alternativen bleiben bzw. wie reagiere ich, wenn die Verhandlung mit diesem Gegenüber scheitert?
  
  
• Welcher zeitliche Rahmen steht zur Verfügung? Manchmal kann es sehr sinnvoll sein ein Zeitlimit zu setzen.

Es ist immer interessant zu sehen wie Theorie und Praxis sehr weit von einander manchmal liegt. Denn alle meine Schüler haben diesem Leitfaden für Verhandlungen verstandesmäßig zugestimmt. Als wir aber es praktisch geübt haben, waren alle guten Ratschläger schnell vergessen.