20. Mai - Verhandlungsstrategien

Habe heute Vormittag in der Nordakademie über Verhandlungsstrategien unterrichtet.

Grundlegende Verhandlungsphasen der Verhandlungsführung sind:

• Vorbereitung
• Interessensbekundung
• Güterabwägung
• Gewichtung
• Kompromissfindung
• Vertragsabschluss
• Nachbereitung

Vor der Verhandlung müssen sich die Verhandler gut vorbereiten. Sie sollten versuchen ihre Verhandlungsziele zu definieren, die auch helfen, Teilziele und gleichzeitig verfolgte Ziele zu priorisieren. Gleichfalls sollte abgeschätzt werden, wie sich die Gegenseite vorbereitet. Eine gute Vorbereitung beweist auch Respekt für die Verhandlungspartner.

Hier nun einige wichtige Fragen vor der Verhandlung

• Was will ich erreichen, welches Ergebnis strebe ich an?
• Was könnte schlimmstenfalls geschehen, wenn ich das'angestrebte Ergebnis nicht erreiche?
• Gibt es mehr als einen Weg mein Ergebnis zu erzielen?
• Warum strebe ich dieses Ergebnis an - was bedeutet es für mich?
• Ist mein Ergebnis positiv?
• Was will ich nicht und weshalb?
• Wo liegen meine Grenzen - wo werde ich hart bleiben?.
• Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit? Was ist wichtig für mich?
• Wo liegen meine Stärken und Schwächen?.
• Wie kann ich meine Stärken demonstrieren ohne meine Schwächen zu zeigen?
• Was wäre ein guter Abschluss?
• Was wäre ein zufriedenstellender Abschluss?
• Was wäre ein akzeptabler Abschluss?
• Habe ich die Befugnisse mit den anderen zu verhandeln?
• Haben sie die Befugnisse mit mir zu verhandeln?
• Was will die Gegenseite vermutlich erreichen und weshalb?
• Weiche Bereiche spielen für sie eine Rolle?
• Wie könnten ihre Stärken/Schwächen und Strategien aussehen?
• Wie wichtig ist eine Vereinbarung für die Gegenseite, was würde sie verlieren, wenn wir uns nicht auf eine Vereinbarung einigen könnten?
• Welchen Einfluss könnten frühere Verhandlungen auf die jetzt anstehende haben?
• Welchen Einfluss könnten die bestehenden Gewohnheiten haben?
• Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden?